Si trabajas en un área digital dentro de rubros como educación, seguros, banca, telecomunicaciones, entre otros, una de tus principales funciones es conseguir leads. Cuando hablamos de leads nos referimos a aquella persona que dejó sus datos para luego ser contactado a través del call center para convencerlo de adquirir el servicio.

Es importante aclarar que un lead no es lo mismo que un cliente y, dependiendo de cada negocio, puede haber diversas fases o etapas entre ambos. Podemos hablar de leads válidos (Cuyo teléfono es válido) hasta llamadas efectivas (Personas que contestan las llamadas).

Este artículo te servirá de guía para que tu campaña, sea de Google Ads o Facebook, tenga óptimos resultados.

 

Alinear objetivos:

 

Es importante tener los objetivos claros, así como la forma en la que se miden. No todo lead es una venta cerrada, se debe calcular el ratio de lead a venta considerando que todos los canales (digitales o no) manejan ratios diferentes.

Ya sea que tu función sea conseguir leads mediante publicidad o trabajar los mismos para conseguir ventas del lado del cliente, no solo se deben considerar los KPIs digitales sino también los de la empresa, de nada sirve estar al 90% del objetivo de leads si las ventas están al 50% de su meta.

 

1. Aprovechar Google Ads:

     

a. Validar la segmentación por edad en Google Ads:

En esta plataforma existen ciertas restricciones para menores de edad, dependiendo del rubro solo puedes tener la certeza de estar llegando a un público mayor o igual a 18 años y confiar en que la segmentación de “Desconocido” abarca al target de 17 años o menos.

Por el contrario, si tu pauta está dirigida a mayores de edad no tendrás problemas con la segmentación demográfica, en este caso te recomendamos usar todas, incluso “Unknown”.

 
 

b. Considerar el contexto al pautar por display:

Si hablamos de display, es muy importante monitorear en qué sites aparecen nuestros anuncios pues un error de contexto podría confundir al usuario. Por ejemplo, si alguien está navegando en un portal para buscar trabajo y le aparece un anuncio de una universidad probablemente vaya a la landing pensando que postulará como docente.

Puede parecer absurdo pues el anuncio y la landing hablan sobre “admisión”, pero esto sucede más comúnmente de lo que nos gustaría. No es que el usuario no lea, seguramente lo hace, pero para él la landing page es una forma de contactarse o ser contactado más allá del fin con el que la página fue creada. ¿Cuál es la solución? Usar keywords negativas para filtrar el contenido no deseado.

 

c. Validar la segmentación usada en Display

Gracias a la plataforma de Google Analytics tenemos acceso a información acerca de los gustos y pasatiempos de nuestros usuarios, e incluso sabemos qué cosas están a punto de adquirir. ¿Cómo hacemos eso? Para ello ve al panel de Audiencia e ingresa a Intereses –> Segmentos en el mercado. Una vez ahí, recomendamos que ordenes la lista por mayor volumen de conversiones para luego poder escoger las que guarden más relación con la marca, también es importante que este tráfico también tenga un volumen considerable.

 
   

2. Aprovechar Facebook:

 

Esta plataforma es la que mayor variedad de segmentaciones ofrece y es por eso que debemos profundizar más, no solo limitarnos a demografía e intereses, también debemos añadir opciones como en qué rubro trabaja, que cargo suele tener, hábitos, etc.

 

a. Usar Look a like:

Se puede tomar como referencia una base de datos y crear una audiencia Look a like con ésta, te recomendamos trabajar con un Look a like de 2% para mantener calidad del grupo original. Ojo que el tamaño de la base original debe tener, de preferencia, un volumen de al menos mil personas. En caso se posea una base de datos de mayor tamaño (decenas de miles) se recomienda segmentarla por servicio, departamento, edad, etc.

 

b. Usar Estadísticas del Público:

Otra opción es usar el panel de Estadísticas del Público y seleccionar aquellos seguidores de tu fan page, con éste podrás obtener información interesante de tu target (todo en base a las páginas que sigue) como el servicio de taxi que usa, la marca de su ropa, lugares en los que come, etc.

 
 

c. Usar Lead Ads Higher Intent:

Si trabajas con Lead Ads, es recomendable usar el formulario de Higher Intent, pues hará que los usuarios tengan que validar los datos a enviarse mediante un paso adicional y que estén seguros que realmente desean hacerlo. Si bien esto podría elevar el costo por conversión, recuerda que se debe priorizar la calidad de los prospectos.

 
   
   

3. En la landing:

 

Lo único que se interpone entre una marca y un lead es la landing, demasiada información puede saturar al usuario y muy poca termina por desalentarlo o confundirlo. Recuerda que la landing debe tener la información suficiente para convencer al usuario de que lo contacten posteriormente para cerrar la venta, no es la venta en sí. Es necesario tener información que actúe como filtro en la landing para evitar a los Leads de menor calidad.

 

a. Validar los mensajes del Landing.

Siempre hay que validar que la gráfica tanto en piezas como en la landing, no se presten a confusión. Al parecer para los usuarios el mostrar que una landing sirve para un propósito, no impide que esta pueda servir para otro.

Por ejemplo, si trabajamos en el rubro de Educación y nuestra landing dice “Clases Presenciales” ¿Significa que sólo los que desean clases presenciales lo llenarán? No. ¿Por qué? Porque existe la posibilidad de que también cuenten con clases a distancia. Puede parecer absurdo, pero te invito a que válidas los motivos de caída de prospectos ¿Todos los que llenaron el formulario lo hicieron solicitando lo mismo?

Solución: El añadir las restricciones a la Landing page puede mejorar el ratio.

 
 

 

b. Usa el filtro como precio

Otro de los problemas más comunes para que los leads no sean considerados de calidad es el poder adquisitivo de éstos ¿Cómo llegar a personas solo de NSE A? No existe una segmentación que asegure el NSE del target, se podría elaborar una estrategia compleja apuntando a zonas exclusivas de este público entre otras configuraciones, pero esto muchas veces reduce demasiado al público objetivo y lo hace incapaz de mover presupuesto.

Solución: Añadir una línea de texto: “Precios desde…” o “Mensualidades desde…”, depende del target. Esto debería reducir el ratio de personas que cotizan un servicio pero que realmente no podrían pagarlo. Es importante verificar eso con el negocio pues el call center puede tener un discurso muy potente que ayude a cerrar una venta.

 

El mejorar la calidad de los leads no es algo que se pueda hacer solo con una plataforma, requiere de análisis y coordinación constante entre el cliente y la consultora. Recuerda que es nuestro trabajo como consultores ahondar más en el problema para buscar una solución, pero que no todas las soluciones son digitales.